631.新思维新崛起 第17章

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有天她决定要卖一个产品——3块案板，就是厨房里中餐用的剁、切，生熟分开的3块案板。
　　
　　在我的心目当中，案板应该就是几十块、贵一点也就100多块钱，但这三块案板最后卖了1500元。
　　
　　我这样一个对价格不敏感的人，当时第一反应都是凭什么？为什么这么贵？
　　
　　她很快说服了我，她的理由是：在消费领域,能够直接抵达你内心焦虑的，就是最能够让你掏兜的。
　　
　　你们家的案板常年在提供霉菌。因为中国人习惯用木头当案板，木质案板容易浸水，总是不干。所以总有水和汁渗透到木头纤维底下，所以案板上一块一块发黑，那都是霉菌。粗浅的医学知识告诉我们，霉菌是致癌的重要物质。这个案板把这么厚的木头压缩到这么薄，表面致密,不会有任何的霉菌，也没有任何涂层。
　　
　　我立刻被说服了。虽然这3块案板远远超出了我的价格认知，但是在我的生活里，是有需求的。
　　
　　被说服的人有多少呢？
　　
　　1个小时内它的销量达到1万个，相当于这個德国品牌一年在整个亚太地区的销量。
　　
　　她第2次再提请这个公司，能不能再给1万个的时候，那个公司很震惊。因为在原来的销售体制环境下，无法想象同一个人订了第二次全年亚太的销量。
　　
　　这是互联网特别神奇的地方，能迅速放大单个人的力量。
　　
　　只要你吸引了足够多的注意力，让别人相信你，那个人就有可能会超过一个公司在整个亚太一年的销量。
　　
　　第2个案例：
　　
　　在一片红海的白酒行业，网红品牌“江小白”是如何崛起的？
　　
　　这个时代，我们的不安全感，不仅仅来自别人的传奇。更重要的是在原来你非常熟悉的领域里，你认为自己就是专家，但实际上却未必。
　　
　　我最近一段时间在跟一个服装类a股上市公司打交道，他们仅服装类年销售量就在50-60亿，全国有数千家门店,绝对是行业当中的资深。
　　
　　我去看了他们线上淘宝的店，突然意识到他们其实没有理解这个时代的变化。为什么？因为他们把淘宝的店当作了一家店。
　　
　　而在我看来，线上是一个新的渠道，淘宝上的店不只是一家店。我相信大多数人并不知道我在说什么。
　　
　　在他们看来自己在全国有几千家门店，既然现在淘宝很火，那去淘宝也开一家就好了。
　　
　　对不起，这是完全不一样的事情，线上是一个全新的渠道，而不仅是互联网上开的门店。
　　
　　如果我在帝都王府井开一家店，客流量以王府井旅游人口为主，目标客户大概能够确定。
　　
　　但在线上，这一家店有可能东北的人进来，有可能广州的人进来。如果是线下的话，9月份广州在卖短袖，东北已经在卖羽绒服了。
　　
　　理论上这是一个全新的渠道，一个东北人点进来和一个广州人点进来，看到的主页应该是不一样的才对；一个男人点进来和一个女人点进来，看到的主页不一样才对。
　　
　　一个东北手机号的人出现在广州，点开你的店面,你应该问他：请问你要切换你的城市吗？用这个问题的答案来判断他是打算过两天在东北收货，还是到了广州，因为带错了衣服需要紧急发货。
　　
　　真正好的服装零售品牌，线上线下的销售比例是：线下50%，线上50%。
　　
　　而这个公司，一个a股上市公司，一个曾经的龙头企业。到目前为止线上销售额只占到它整体销售额不到5%。只是一个词的差别，是把它看作是一家店还是一个渠道。
　　
　　当你理解了背后的变化时，整个管理体制、思路都会发生变化。
　　
　　比如把它当做线上一家店时，可能它就是伱品牌的奥特莱斯，所有库存卖不出去的，全扔到那个店里。
　　
　　如果当做一个新的渠道、新的趋势，甚至有可能把它当做你的分销会前面那一段的实验品。
　　
　　比如有一个新品上线，应该先开一个分销会吗？不对，应该扔到线上去，看线上数据。
　　
　　知道到底是帝都还是津天人更喜欢这身衣服，哪个地域卖得更好，就应该把衣服扔到那个地域，而不是等库存不好的时侯再退回来。所以整个逻辑会发生巨大的变化。

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